在中國，沒有企業(yè)能一直站在風口，除了茅臺。

茅臺的文化屬性、收藏價值、賺錢速度，一直以來無人能及。

近日，貴州茅臺發(fā)布了2022年第三季度報告，前三季度實現(xiàn)營業(yè)收入871.6億元，同比提升16.77%；歸屬凈利潤為444億元，同比提升19.14%，平均每日賺1.62億元。

這是茅臺三年來的最好成績單。2021年前三季度，貴州茅臺營收與凈利潤同比增速分別為11.05%與10.17%；2020年同期，其營收與凈利潤同比增速分別為10.31%與11.07%。在經(jīng)濟寒冬，大部分企業(yè)“渡劫”之時，為何茅臺能“一飛沖天”呢？

渠道變革，初見成效。

茅臺穩(wěn)固的經(jīng)銷商體系，曾為企業(yè)發(fā)展立下了汗馬功勞。

但隨著新零售、電商風起云涌，茅臺也悄悄動起了“直銷”的心思，開始從經(jīng)銷商手里拿回利潤和主動權(quán)。

在2016年以前，貴州茅臺的營收來源只有一個，就是全面依仗以經(jīng)銷商為代表的批發(fā)代理渠道。2018年以后，貴州茅臺開始強調(diào)：不再新增專賣店、特約經(jīng)銷商、總經(jīng)銷商，重點擴大直銷渠道，推進營銷扁平化。

過去四年，茅臺經(jīng)銷商的數(shù)量一減再減，不到四年減少了1000多家，到2022年上半年只剩2188家。而直銷變革方面，直到2022年才初見成效，貴州茅臺的直銷渠道收入才有了大躍進。

貴州茅臺三季報顯示，直銷渠道（指自營和i茅臺）收入318.82億元，較去年同期的146.85億元增長117%，已超過去年全年直銷收入的240.29億元。批發(fā)渠道實現(xiàn)營業(yè)收入約550.59億元。茅臺直銷收入占營收比例提升至36.67%；在茅臺前三季度直銷收入中，i茅臺貢獻超2成，實現(xiàn)酒類不含稅收入84.62億元。

從數(shù)據(jù)可以看出，茅臺的直營體系和i茅臺APP，為企業(yè)帶來了不少盈利。與傳統(tǒng)的批發(fā)代理渠道相比，直銷渠道毛利率更高。2021年報顯示，茅臺批發(fā)代理渠道的毛利率為90.3%，而直銷渠道毛利率高達96.12%。省了中間商賺差價，茅臺營收再上一個新臺階。

i茅臺上線，是否動了經(jīng)銷商的蛋糕？

2022年3月31日，i茅臺正式啟動試運行，并于5月19日正式上線。上架產(chǎn)品有43度500ml貴州茅臺酒，53度100ml貴州茅臺酒，系列酒有53度500ml金王子，53度500ml茅臺迎賓酒等產(chǎn)品。

i茅臺上線之前，或許經(jīng)銷商還緊繃著一根弦。但上線之后，終于松了一口氣。

貴州茅臺的核心產(chǎn)品53度飛天茅臺是稀缺資源，每年的產(chǎn)量都是固定的。i茅臺只上線了100ml裝的53度飛天茅臺，而沒有主流的500ml裝的53度飛天茅臺，對于經(jīng)銷商來說影響不大。有經(jīng)銷商表示，飛天茅臺搶購難度大，喝得起茅臺酒的人不會在i茅臺搶購，目前客戶群體和核心收入都沒多大變化。

今年除了上線i茅臺，貴州茅臺還把茅臺冰淇淋店開到了各地，自營自銷的決心不小。但傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系根深蒂固不可能一日撼動。茅臺要做的是分庭抗禮，平衡好蛋糕，才能長久發(fā)展。