長(zhǎng)期以來(lái)，關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店是否還有機(jī)會(huì)這一話(huà)題的討論不絕于耳。

曾經(jīng)，縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一度被認(rèn)為是未經(jīng)耕耘的熱土，不少?gòu)臉I(yè)者紛紛逃離不斷內(nèi)卷的城市，把店開(kāi)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)“淘金”。但潮水終會(huì)褪去，隨著行業(yè)大盤(pán)的萎縮，線下門(mén)店的生意越來(lái)越難做，鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店也不例外。尤其是在疫情期間，最先倒下的就是一批在資金、規(guī)模、供應(yīng)鏈等各方面實(shí)力相對(duì)較弱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店和夫妻老婆店。

然而，全面紅利不再，并不意味著縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店毫無(wú)機(jī)會(huì)，還有很多的局部紅利有待挖掘。新母嬰店在今年走訪河南市場(chǎng)時(shí)就發(fā)現(xiàn)，包括駐馬店、商丘等在內(nèi)的多個(gè)人口大市皆存在很多做得還不錯(cuò)且很有特色的涉及縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)的母嬰店。例如，目前在駐馬店一市九縣皆有布局的母愛(ài)e百，還計(jì)劃將新店開(kāi)到周口的縣城；另一駐馬店鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店代表一格爸爸也做得很不錯(cuò)，四家店均在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并分散布局，已實(shí)現(xiàn)跨鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店整體頹勢(shì)下，仍有部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店的生意卻蓬勃增長(zhǎng)，背后原因值得深究。

新生兒人口是基本盤(pán)

正所謂有需求才有生意，過(guò)去幾年，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店逐漸消亡就是由于出生率下降疊加城鎮(zhèn)化帶來(lái)的人口流失。消費(fèi)群體變少了，生意自然做不下去。去年就有鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰從業(yè)者表示:“有個(gè)鎮(zhèn)子去年只有十幾個(gè)新生兒，真是用手就數(shù)得過(guò)來(lái)。”

對(duì)比下來(lái)，河南作為人口大省，雖然近幾年出生率也在下滑，但整體基數(shù)仍相對(duì)較大。數(shù)據(jù)顯示，2022年，河南的人口大市新生人口出生率依然較高，商丘新生兒人口6.5萬(wàn)，駐馬店生兒人口5萬(wàn)人。對(duì)應(yīng)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其市場(chǎng)體量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于一些從業(yè)者口中“一個(gè)月才生五個(gè)孩子”的人口低密度縣城。

有人的地方就有市場(chǎng)。在充裕的市場(chǎng)環(huán)境下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店本身具有的租金低、投入少、競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈等優(yōu)勢(shì)得以發(fā)揮。母愛(ài)e百創(chuàng)始人杜總談到：“縣城經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，且市場(chǎng)不飽和，降維打擊可能是個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。”同樣，一位在商丘180個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有60家網(wǎng)點(diǎn)的代理商也稱(chēng)：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的量比縣城的量要大好幾倍。”

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是壓艙石

選對(duì)址，成功從城市“逃”到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并不意味著就可以躺著賺錢(qián)。隨著生活水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民越來(lái)越舍得在孩子身上花錢(qián)，也同樣具有品牌意識(shí)和精細(xì)化選品意識(shí)，注重門(mén)店購(gòu)物帶來(lái)的體驗(yàn)感和專(zhuān)業(yè)服務(wù)。在此變化下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店若不強(qiáng)化自己精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)能力，遲早會(huì)被市場(chǎng)拋棄。

走訪河南市場(chǎng)時(shí)，做得好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店的運(yùn)營(yíng)能力絲毫不輸市區(qū)的精品母嬰店。首先，選品上放棄以毛利為導(dǎo)向，從消費(fèi)者的購(gòu)物需求出發(fā)，集中精力去打造兼具品牌力和質(zhì)價(jià)比的品類(lèi)結(jié)構(gòu)。其次，在門(mén)店基礎(chǔ)設(shè)施方面下功夫，向高端化、精品化靠近。以彰顯格調(diào)的店招、整潔有序的陳列、風(fēng)格獨(dú)特的裝修風(fēng)格和貼心細(xì)致的休閑娛樂(lè)設(shè)施吸引、留住顧客。最后，持續(xù)革新經(jīng)營(yíng)模式，不斷提升運(yùn)營(yíng)能力。

在走訪市場(chǎng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店淘汰的原因都是沒(méi)有求新求變，仍在用過(guò)去的思維做現(xiàn)在的事，而所有活得好的母嬰店都很善于了解新消費(fèi)觀念和需求并調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)模式。例如轉(zhuǎn)型全家營(yíng)養(yǎng)，提供免費(fèi)送貨服務(wù)，精細(xì)化社群營(yíng)銷(xiāo)等。只有打破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，跳出鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店的狹隘空間，全面分析內(nèi)外環(huán)境，才能在新周期逆勢(shì)突圍。

2024戰(zhàn)鼓敲響，擺在所有母嬰從業(yè)者面前的是又一場(chǎng)大考。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)從來(lái)不是救命稻草，想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中謀得更多機(jī)會(huì)，還要靠母嬰店的專(zhuān)業(yè)能力。