1996年，中國(guó)第一家山姆會(huì)員店在深圳開(kāi)業(yè)，當(dāng)時(shí)中國(guó)還是小賣(mài)部的天下，連商超都還未完全普及，中國(guó)消費(fèi)者不論是在消費(fèi)習(xí)慣還是消費(fèi)能力上，都還沒(méi)能適應(yīng)這種新興的消費(fèi)業(yè)態(tài)。付費(fèi)會(huì)員店就這樣在中國(guó)不溫不火發(fā)展了20多年，一直到2019年國(guó)內(nèi)第一家Costco落地上海，才引發(fā)了行業(yè)的鯰魚(yú)效應(yīng)。

2019年8月，美國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)超市品牌Costco在上海開(kāi)出首家會(huì)員店，開(kāi)業(yè)當(dāng)天場(chǎng)面十分火爆。據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)Costco只用了37天就新增了20多萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員，會(huì)員費(fèi)收入達(dá)6000萬(wàn)元。從中可以看出，經(jīng)過(guò)山姆20多年的市場(chǎng)培育，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)會(huì)員店的認(rèn)知度、好奇心、熱情度已經(jīng)得到大幅提高，無(wú)論是在消費(fèi)觀念還是經(jīng)濟(jì)實(shí)力方面都已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，這在一定程度上增強(qiáng)了后來(lái)者的信心。

付費(fèi)會(huì)員店開(kāi)啟內(nèi)卷時(shí)代

在山姆、Costco驗(yàn)證了會(huì)員店在中國(guó)市場(chǎng)的可行性之后，盒馬、家樂(lè)福、永輝、FUDI、麥德龍等也紛紛開(kāi)出了會(huì)員店。

2020年，首家盒馬X會(huì)員店在上海開(kāi)業(yè)，全面對(duì)標(biāo)山姆、Costco會(huì)員店，會(huì)費(fèi)比山姆普通會(huì)員卡便宜2元，為258元/年。

2020年，“麥德龍PLUS”會(huì)員項(xiàng)目在中國(guó)25個(gè)城市上線(xiàn)，會(huì)費(fèi)199元/年，目前會(huì)員已近200萬(wàn)人。

2021年10月，家樂(lè)福第一家付費(fèi)會(huì)員店落地上海，邁出了重要一步。

與此同時(shí)，山姆也加快了開(kāi)新店的步伐，據(jù)悉最近兩年在建和籌劃建設(shè)的店鋪數(shù)量達(dá)到了23家。

僅憑會(huì)員費(fèi)一項(xiàng)，一年收入近10億

在后疫情時(shí)代，超市大賣(mài)場(chǎng)閉店頻繁，而付費(fèi)會(huì)員店卻開(kāi)始跑馬圈地，同樣是超市背后的商業(yè)邏輯卻完全不同，一個(gè)是賣(mài)產(chǎn)品，一個(gè)是賣(mài)“會(huì)員”。

“會(huì)員經(jīng)濟(jì)”離不開(kāi)三個(gè)要點(diǎn)：找到你的超級(jí)用戶(hù)，掌握永久交易，并建立經(jīng)常性收入。

中國(guó)擁有6700萬(wàn)的中高收入家庭，這一群體就是付費(fèi)會(huì)員店潛在的超級(jí)用戶(hù)。與傳統(tǒng)超市不同，付費(fèi)會(huì)員店靠的是“低價(jià)精選”來(lái)吸引消費(fèi)者，等消費(fèi)者辦了會(huì)員卡后雙方就形成了穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的關(guān)系，會(huì)員想要購(gòu)物時(shí)順其自然就會(huì)來(lái)會(huì)員店，這種忠誠(chéng)度將帶來(lái)源源不斷的收入。

同時(shí)山姆會(huì)員店普通卡260元/年、卓越卡680元/年，Costco299元/年，麥德龍199元/年，盒馬X會(huì)員店258元/年，這些會(huì)員費(fèi)直接計(jì)入了企業(yè)凈利潤(rùn)。據(jù)披露，現(xiàn)在山姆會(huì)員數(shù)達(dá)300萬(wàn)，且2-3年以上會(huì)籍的會(huì)員續(xù)卡率達(dá)80%，這意味著山姆每年僅會(huì)員費(fèi)一項(xiàng)就可達(dá)到近10億元的收入。

而且會(huì)員店一般遠(yuǎn)離鬧市，租金和人力成本也較低，在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，這種高黏性、高客單價(jià)、收會(huì)員費(fèi)的商業(yè)模式，優(yōu)勢(shì)逐漸凸顯。

家樂(lè)福遭供應(yīng)商斷供，會(huì)員店競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化

近日，家樂(lè)福中國(guó)首家會(huì)員店開(kāi)業(yè)當(dāng)天遭遇供應(yīng)商斷貨，之后其舉報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涉嫌“二選一”，矛頭直指山姆，后來(lái)盒馬也加入了這場(chǎng)混戰(zhàn)。雖然目前還沒(méi)有定論，但是從中就可看出會(huì)員店競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)暗流涌動(dòng)。

競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)，聚焦在供應(yīng)鏈方面。眾所周知，會(huì)員店強(qiáng)調(diào)精選與品質(zhì)，沒(méi)有強(qiáng)大供應(yīng)鏈支撐很難形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，從而維系住會(huì)員。山姆為此建立了全球供應(yīng)鏈，可以把來(lái)自全球30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的4000多款產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者手里。Costco可以從印度定制調(diào)味品，從東南亞采購(gòu)堅(jiān)果，從澳洲直供新鮮牛肉。而這些盒馬、家樂(lè)福等本土?xí)T店很難做到，所以只能局限在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中。目前盒馬X會(huì)員店首店對(duì)標(biāo)Costco的品類(lèi)近50%，在北京開(kāi)出的新店品類(lèi)對(duì)標(biāo)比例達(dá)80%以上。

隨著付費(fèi)會(huì)員店在一二線(xiàn)城市遍地開(kāi)花，我們發(fā)現(xiàn)同樣的烤雞、牛排、蛋糕出現(xiàn)在了不同的超市里。未來(lái)，在這片紅海市場(chǎng)里，只有強(qiáng)化供應(yīng)鏈，創(chuàng)新自有品牌，突破現(xiàn)有模式，才能收獲新中產(chǎn)的青睞。